Sales Efficiency
営業の説明を、ホームページが担う状態へ
商談のたびに、会社の説明から始めている。問い合わせ対応や電話に追われて、本来の仕事が止まる。ホームページが商談前の説明を担えば、営業は提案に時間を使えます。
このページの要点
- 商談前に理解してもらう情報を、HPに持たせます。
- 営業担当者によらず、同じ説明が届く状態を作ります。
- 問い合わせの段階で、条件の合う相手を選別します。
こんな状況ではありませんか
- 商談のたびに同じ説明をしている
- 売れるかどうかが、特定の営業担当者に頼っている
- 問い合わせ対応や電話に追われている
- 商談してみたら条件が合わなかった、が多い
- 営業資料とHPの内容がばらばらになっている
なぜ起きるのか
ホームページが会社案内にとどまっていると、顧客は基本的なことを知らないまま問い合わせてきます。その説明を毎回営業担当者が行うため、時間がかかり、説明の質も人によって変わります。顧客が商談前に知っておくべきことをHPで伝えられれば、商談は理解済みの状態から始められます。
何を変えるのか
- 営業担当者が毎回説明していること、よく受ける質問を洗い出します。
- それを、顧客が判断する順番でHPに載せます。
- 進め方、費用の考え方、対応できないことも事前に示し、選別を行います。
- 問い合わせフォームで、商談に必要な情報を先に受け取ります。
- 必要に応じて、業務を支えるWebシステムとつなぎます。
方法を見る：三層モデル
成功事例
製造業｜技術を営業価値へ専門技術を詳しく説明していても発注担当者が自社課題との関係を判断できなかったサイトを、営業支援型の情報構造へ再設計しました。
地域工務店｜年間100棟物件情報を並べるだけでなく、購入検討者の判断と相談行動を支える情報設計を行い、戸建て販売年間100棟の販売活動を支援しました。